JAK WYCENIAĆ PROJEKTY - 15 RZECZY O KTÓRE NALEŻY ZAPYTAĆ KLIENTA - CZĘŚĆ TRZECIA

Listopad 02 2019
JAK WYCENIAĆ PROJEKTY - 15 RZECZY O KTÓRE NALEŻY ZAPYTAĆ KLIENTA - CZĘŚĆ TRZECIA

Dobra dziś kolejna część dywagacji na temat jakie zadać pytania klientowi żeby wycenić projekt.

Poprzednie części znajdziesz tutaj: Pierwsza i Druga.

 

Na czym najwięcej zarabiasz?

To jest kluczowe pytanie ze względu na budowę strony, eksponowanie najważniejszej części biznesu i działania związane ze stroną. Bardzo często zdarza się że klienci starają się wyeksponować nie to co faktycznie przynosi zysk. Takie działanie może mieć sens, ale nie na samym początku budowania strony.

 

Przykład:

Jak pewnie pamiętacie, omawiamy sklep z kraftowymi browarkami sprowadzanymi z zagranicy. Załóżmy że nasz klient postanowił otworzyć nową część działalności i dodatkowo sprzedaje w sklepie sery z francji. Klienci kojarzą markę jako sklep piwny, pierwszymi osobami które trafią na stronę będą fani piwa, co za tem eksponujemy?

Niewłaściwe podejście: SER, SER, SER - bo SER jest SupER i teraz zarobimy miliony na sprzedaży SERa. 

Adnotacja: No dobra, może przesadzam i o ile waszym klientem nie jest Jerry z pewnej kreskówki to nie odwali mu na punkcie sera, ale może przesadnie starać się eksponować na stronie coś co jeszcze w ogóle się nie sprzedaje. Należy pokazać nowy produkt ale może nie na pierwszym slajdzie, pierwszej strony. 

Kolejne niewłaściwe podejście: Mamy bogatą kolekcję piwa, zaprezentujmy ją całą. 

Adnotacja: To częsty błąd w sklepach. Tak, pełna oferta może być dostępna ale najlepiej sprawdza się wybranie 3,4 może 5 produktów które generują największą sprzedaż i / lub zysk z dotychczas prowadzonych statystyk i to właśnie je uwzględnić w projekcie graficznym. Jeśli koleś kocha francuskie, śliwkowe, dymne piwo i deskę serów do tego to super, ale jak strona ma działać, a najczęściej sprzedaje mu się Belgijski DUVEL (polecam tylko pełnoletnim czytelnikom) to na stronie należy wyeksponować właśnie tą markę piwa i jej podobne. 



Jakie plany na przyszłość?

Dobra teraz bierzcie kartkę, ołówek i notujcie bo to będzie bardzo istotne zdanie które trzeba przekazać klientowi i go w tym uświadomić.

STRONA NA KTÓREJ NIE MA JUŻ NIC DO ZROBIENIA TO STRONA KTÓRĄ NAJLEPIEJ JEST ZAMKNĄĆ.

Już wyjaśniam. 99,9% klientów uważa że kupuje od programisty gotowy magiczny towar. Z jakiegoś powodu ludzie uważają że skoro strona istnieje w formie bitów gdzieś tam w internecie to musi być magiczna, pochodzić z magicznej krainy i mieć magiczne właściwości. Dlaczemu? Bo do firmy kupuje się różne rzeczy, np samochód, drukarkę, deskę do krojenia serów… kto co lubi. Nikt jednak nie oczekuje że samochód sam pojedzie po towar, drukarka sama domyśli się jakie dokumenty ma drukować a deska sama pokroi i ułoży na sobie sery. Normalne jest to że aby każda z tych rzeczy miała sens i działała na korzyść naszej firmy to ktoś ją musi OBSŁUGIWAĆ. CO więcej jeśli będzie wymagała zewnętrznych rzeczy (np paliwa ze stacji czy tuszy do druku) to zapłacimy za nie oraz za czas specjalistów którzy coś przy tych rzeczach zrobią (np przegląd samochodu). Z jakiegoś powodu to myślenie nie jest trudne w większości przypadków ale zupełnie ulatuje kiedy chodzi o stronę. 

KAŻDY klient ma w głowie jakieś tam niuanse które uważa za oczywiste. W programowaniu nie ma nic oczywistego bo wszystko jest możliwe! Ale jak nie poinformuje Was o nich to nie macie jak ich wliczyć w koszty (roboczogodziny) a potem są niesnaski. NIE MA ŻADNEGO SCHEMATU, NIE ISTNIEJE ŻADEN STANDARD mówiący że np blog ma mieć przycisk do polubienia na fb albo sklep ma mieć możliwość kodów rabatowych! To że w większości stron jest to zaimplementowane to nie znaczy że jesteście magikami którzy czytają w myślach i mają wiedzieć że klient tego chce. Co zatem robić? Dokładać dodatki o które klient nieprosi bez konsultacji? NIE! Dobrze i dokładnie przegadać temat. Jeśli gość np nie prowadzi fanpaga ale będzie chciał to robić w przyszłości to integracja z Facebookiem się przyda. Ale stanowi dodatkowy koszt (nie ważne czy jest to jedna roboczogodzina czy dziesięć dni czy 5 minut) trzeba to przedyskutować i w wielu przypadkach powiedzieć: “sory, to wykracza poza budżet który ustaliłeś, zostawmy to na przyszłość, jak się strona sprawdzi to Ci to dopisze ZA DODATKOWĄ OPŁATĄ”. Oczywiście bardzo szybko okaże się, przy takim podejściu że jesteśmy jak sieci telefoniczne kilka lat temu czyli abonament za 5zł ale pakiet internetu +20zł, nielimitowane SMSy +10zł i tak dalej. Dlatego zawsze wliczcie sobie jakiś bufor do ceny na nowe pomysły klienta (bo one wyjdą zawsze po drodze) a jak lista pomysłów przekroczy budżet to najzwyczajniej w świecie poinformujcie o tym klienta. No nikt przy zdrowych zmysłach nie liczy na to że kupując sobie nowy samochód najpierw poda cenę a potem wybierze pakiet dodatków. Tak jak dealer samochodowy powiedzcie klientowi że fajnie jak w samochodzie są pasy i wszyscy je montują, więc my też ale jak chce mieć skórzaną tapicerkę albo klimatronik to jest to opcja albo na dziś albo na przyszłość, którą da się zamontować. 

Trochę długi ten punkt ale ważną rzeczą jest też poinformowanie o tym że strona będzie wymagała dodatkowych nakładów kapitałowych w przyszłości. Koszt serwera, domeny, reklamy, obsługi, promocji,... Wiem że z punktu widzenia programisty jest to oczywiste, ale dla klienta wcale niekoniecznie. Wyjaśnijcie to na odniesieniach do rzeczywistości, czyli na przykład na wspomnianym samochodzie. Raczej nikt nie kupuje samochodu do firmy po to żeby stał na parkingu. Trzeba opłacić kierowcę (czyli administratora strony który będzie nią zarządzał), benzynę (czyli reklamę albo copyrightera która pozwoli jej ruszyć z miejsca), mechanika jak coś się zrypie albo będziemy chcieli bardziej szpanerskie fele (to wy - programiści), i inne rzeczy… A nawet jak szef kupi samochód tylko po to żeby stał na parkingu to trzeba będzie ten parking opłacić (koszt serwera) i przedłużać co roku ubezpieczenie (domena). Samochód i strona nieużywane oczywiście prędzej czy później gniją, ale każdy wydaje kasę jak chce. 

Na tym etapie całkiem możliwe że zniechęcimy klienta do dalszej współpracy. Chodź z doświadczenia powiem że lepiej jest przedstawić temat szczerze i obiektywnie, przegadać co dziś a co za jakiś czas możemy zrobić i ile to będzie kosztować. Uczciwe podejście do tematu jest sto razy lepsze i bardziej doceniane niż wciskanie kitów pod tytułem: “Na naszym generatorze stron internetowych wyklikasz sobie to co chcesz, bez ograniczeń w pięć minut i za 5 zł”. Jakby tak było to zawód programisty by padł, a jakoś mamy się całkiem dobrze. 



Możemy to rozrysować?

Temat obgadany, mniej więcej wiemy co chce klient to teraz… kartka, ołówek i rysujemy! To nie żart, każdy projekt trzeba fizycznie rozrysować. Podział na strony, rozmieszczenie elementów, układ wersji mobilnej… Nawet jeśli rysujesz jak kura pazurem to się nie przejmuj. Chodzi o bardzo schematyczną rozpiskę z cyklu ten kwadrat to slider a te trzy pod spodem to ostatnie aktualności. ZAWSZE rozrysowujecie i rozpisujcie projekt, razem z klientem bo w trakcie tego procesu otwiera się wiele klapek i ludzie przypominają sobie co już tam wcześniej sobie bazgrolili w notatnikach i co jest bardzo istotne dla biznesu ale totalnie im uleciało. Będziecie też mieli notatki to późniejszego przeniesienia na trello i sporządzenie umowy. 

 

Dobra, na dziś starczy bo i tak się rozpisałem. Następne pytania do omówienia to… albo nie :D zrobię Wam niespodziankę :D Czytajcie bloga regularnie i pamiętajcie żeby w trakcie czytania mieć jedno oko przymrużone. Celowo przerysowuje wiele sytuacji żeby uwypuklić cech i działania na które trzeba być podczas takiego spotkania wyczulonym.

 

Autor: Geek Factory
Powrót
Serwis korzysta z plików cookies w celu świadczenia spersonalizowanych usług na najwyższym poziomie, w tym usług statystycznych oraz w celu dostosowania zawartości do indywidualnych preferencji Użytkowników, zgodnie z Polityką Plików Cookies. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.